只卖一条拉链,如何做到一年25亿美元营业额?

企业绩效研究2018-06-19 14:45:04

年营业额达25亿美元;

年产拉链84亿条,其长度相当于190万公里,足够绕地球47圈;

其生产的拉链占日本拉链市场的90%,美国市场的45%,世界市场的35%。

小生意,大乾坤。

本文剖析了“世界拉链大王”吉田忠雄,是如何用一条小小的拉链撬动如此巨大的一个市场?


“拉链大王”崛起


1928年,吉田忠雄20岁。他带着哥哥给的70日元生活费,离开家乡富士县黑部镇,独自到东京闯天下。


彼时,中国陶瓷畅销于日本,吉田在朋友开的小陶瓷店内,开启了他的工作生涯。后来,吉田被派往上海收购陶瓷。上世纪30年代的上海滩,孕育了无数国内商业巨子,也培养了外来的过客。在这里,吉田的“生意经”从零到一逐渐成型,而这成了他以后制胜的法宝。


日本侵华战争爆发。吉田回到日本帮助朋友拯救濒临破产的陶瓷店,却没能逃过倒闭的厄运。在清理店中遗留货物时,吉田意外地发现一大批别人托为代销的拉链。这些拉链因制作粗糙,品质低劣,长时间积压店中,不少已经生锈损坏。


然而,这些被别人视之为破烂的拉链,却成了吉田眼中的“瑰宝”,他借钱买下了这些拉链,开始了创业。


1934年1月,吉田创办了专门生产销售拉链的三S公司,员工只有两人。至此,吉田的肩上扛下了重担——负债2070日元,他此后的一切都寄托在了一条小小的拉链上。



当时,拉链在日本的发展并不顺利。日本生产拉链的方式十分原始,完全靠人工装配,一齿一齿地切合、拉柄、布带,使得故障率高,顾客退货、商店存货堆积如山是常有的事。


为了解决这个问题,吉田先到大阪拉链厂,利用订货的机会,了解拉链的制造过程。回来后,就潜心研究改进办法。他研制了一些修理小工具,将退货的拉链一条条拿来修理,记下心得,并用图表说明。令他信心大增的是:经他修理而又卖出的拉链,几乎没有人再退回来。


在三S公司三楼的拉链加工厂内,最初那批堆积如山的退货拉链,经过吉田和两个员工的修理,全都作为三S牌拉链出售了。卖到顾客手中的三S牌拉链坚固耐用,甚至经得起铁锤的打击,加上滑润易拉,就像顺布纹撕布一样发出清脆而轻柔的声响,它的销路越来越畅。东京许多经销商都主要进三S的货,并冠以"金锤拉链"的美称。


吉田的拉链销量以每年翻3倍的速度上升,三S公司也开始生产拉链的部分零件了。公司人员由当初的3人增至26人,销售网也日益壮大。吉田还清了全部债务,他含泪取回了借据。


1938年,三S公司几经扩展,人员已增加到100多人,原有的店铺已不够使用。吉田购地85坪,兴建了一座新工厂。三S公司也改名为吉田工业公司。


当年,日本实施战时经济体制,除了生产枪炮,禁止国内工商界使用“铜”,而拉链却是以铜为主要原料的。经过反复试验,他决定改用铝作替代品。由此,吉田成为世界上第一个以铝代替铜制拉链的鼻祖。此后,他还研制成硬度强而又轻的铝合金拉链。


吉田并不满足国内市场,他还积极拓展美国、墨西哥和南美市场。直到,太平洋战争的爆发。


绝境逢生


1945年3月10日,美军的一次空袭,使吉田在东京的拉链工厂毁于一旦。


面对废墟,吉田的雄心并未倒下,他看到日本战败后,经济面临萧条,商品严重不足,便以此为契机,利用自己办厂的经验和技术,招募工人,筹集资金和设备,很快生产出大量拉链。这时,他开始采用商标“YKK”,日后闻名世界的拉链王国就此奠基。


企业走上新轨道,吉田没想到,而后发生的一件小事会对“YKK”的发展产生深远影响。


一日午后,一个美国人来到吉田的办公室,提出想看看吉田公司的拉链。吉田拿出公司最好的拉链,报价9美分1条。美国人沉默了片刻,将随身携带的一条拉链拿了出来,吉田试用了后,发觉无论是性能还是设计都远远超过“YKK”,而其价格更让吉田错愕:7美分40条!


此事对吉田的冲击十分大,他在回忆当时的情形时说:“我们根本就没有谈判的余地,我全身都在冒冷汗。”尽管企业在不断发展,但日本的拉链工艺仍处于落后阶段。


吉田心里很明白,如果美国的产品进入日本市场,整个日本拉链产业都将崩溃。


“未来将不再是手艺高的匠人的天下,而是靠精良机器制胜的时代。”


可进口一台美国链牙机要3-4万美元,单靠一家小企业无法承受,吉田倡议业界一起出钱买进口机器,建立一家共同经营的公司,结果无人响应。而后,吉田一咬牙,花1200万日元从美国进口了4台全自动链牙机,而当时吉田公司的资本金才500万日元。


吉田的钱并没有白花。机械运转高速,性能精良,全厂员工都为之倾倒。然而吉田并没有就此止步。


他又做了一件事。


——邀请日立精机董事长清三郎商谈,决定在3年内研制出来100台更好的机器,分批交付使用。


后来,100台新型高速链条机中,其中三三型拉链机,每分钟4000转,12分钟的生产量相当于旧机种一天8小时的工作量。


与此同时,吉田再次把目光转向国外,他期待再次开辟自己“拉链王国”的新疆域。


随着日本与西欧、北美的贸易大战不断升级,吉田预见到,西欧、北美国家必然会通过提高关税来限制日本商品的进口。为了在夹缝中生存下去,他把发展海外业务的策略定为:利用当地廉价劳动力,在海外建厂生产,就地推销商品。


这样一来,不仅降低了成本,巧妙地绕过了提高关税的关口,还不影响自己在当地的贸易。


“把利益还给当地人,让当地人参与经营。”吉田笑称。


盘子大了,工艺上自然也得下功夫。在“YKK”的众多工厂里,看不到一部使用年限超过3年的机器,公司每年都生产上万台机器供给下属工厂更换使用。

“虽然生产拉链的机器使用寿命很长,但只有前几年才能发挥它的最佳功效,因此要不断更新。”


事实上,从1953年开始,“YKK”就开始实施设备自制战略,除特殊情况以外,公司拉链和铝型材的制造设备100%是由YKK的黑部工厂制造的。在工厂中,有一半人在技术研究部和制造本公司设备的设备部工作。


1958年,50岁的吉田忠雄终于如愿以偿。这年的拉链产量,完成了年产拉链长度绕地球一周的宏愿。


成功的秘诀

有人追问靠350日元起家的吉田,他成功的秘诀是什么?


他的回答是:“我在17岁念高中时读到一本书,给我印象十分深刻,便是‘除非你将你所得利益,设法与他人分享,否则你这一生不会成功’,这就是善的循环,它给了我成功。”


在吉田看来,“善的循环”就是“YKK”的核心理念。这种善不是强取而是给予。


为了实现“善的循环”,吉田准许“YKK”公司雇员购买公司的股票,持股者每年可得18%的股息。21世纪初,“YKK”公司的职工拥有公司股份占比50%以上。同时,他限定公司职工把工资及津贴的10%和奖金的50%存放在公司里,用以改善和扩大公司规模,公司每月给存款的职工以比银行定期存款利率还要高的利率来支付利息。


吉田的这套哲学,对职工产生了很大的吸引力。到1983年底,职工在公司的存款已累积到4200多万美元。此后,“YKK”每年支付的红利中,吉田占16%,其家族占24%,其余由职工们分享。


同样,面对消费者,吉田也是给予信赖。


1973年10月6日,在世界范围了爆发了大规模的石油危机。油价从原先的3美元/桶暴涨至11美元/桶。在其他董事呼声一片:用涨价来应对暴涨的油费。吉田保持了冷静。


“即使遭受100亿元的损失,我们也要维护客户对我们的信赖,由企业来承担这方面的损失。”


当然,他不忘鼓励大家。“这种状况不会持续很久的。”


果然,几个月后油价开始回落,“YKK”又渡过了一个难关。


如果说“善的循坏”是吉田“笼络人心”的良药,那么,对产品的极致追求则是他建立大业的根本。


当初,为探寻如何研制铝合金的答案,他乘上泛美客机,出国去考察。他在美国观看了福特汽车厂6秒钟出一辆汽车的传送带式的流水线;在欧美考察了众多的精密机械厂和合金厂。他把每天的考察心得,记在小本子上,或用照相机拍下来,当晚无论多累,也要写成文章寄回日本。对有关铝合金、自动化生产线、精密机具与国际贸易等专业知识,他更是孜孜不倦地学习,终于满载而归。


之后回国,吉田以新学到的“闪电战术”,马上开始行动。


他将有关铝合金考察结果、个人的建议,悉数交给日立制作所。在他日以继夜的督促下,冶金专家通力合作,终于将适用于拉链的铝合金研制成功。


一种隐形铝合金拉链开发出来了!


虽然隐形拉链在美国早已畅销,但吉田忠雄的铝合金隐形拉链却大有后来居上之势。《洛杉矶时报》1998年的一篇报道称:“YKK公司自己炼铜、自己调制聚酯、自己纺纱捻线、自己为拉链贴布染色、自己制作其独特拉链齿的模具……甚至自制发货箱。”


当外界还在感叹这个传奇时,“YKK”早已塑造了牢固的老字号形象:


一根拉链永远无法成就一件衣服,

但它能轻而易举地毁掉一件衣服。


来源:商界公众号

作者: 邓琼瑶


来源:网络

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