医药代表20年反思录:向左走,向右走?

31562020-10-17 11:47:23
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  医药代表不能卖药,这简直是行业噩耗。近年来,国家加大医药改革力度,药品集中招标、药品零差价、药占比管控、药品流通两票制……多重指令一招接着一招。医药代表不能卖药,风暴之下,众多医药代表陷入焦虑和彷徨。他们站在十字路口,向左走,向右走?



  最初的疯狂

  短发、一副细边金属框架眼镜、一件修身单开叉小西服,杨鑫(化名)开着一辆凯迪拉克SUV前来,这车花了他近50万元。但在他的圈子里,这车只能算中等,毕竟,他快40岁了,当了15年医药代表。

  约杨鑫见面的,是他曾经的室友左治(化名)。在左治脑海里,有一幕难以忘怀:“打开他的房门,床上铺满了钱,层层叠叠,每叠都夹着一张小纸条,用英文字母标注代号,只有他自己能看得懂是给谁的。”

  “那差不多是十年前的事了。”说笑间,杨鑫把公文包往椅背上一靠。那时候,他的包里永远装着一个U盘,里面记录了每月的用药量和给相关医生的回扣。



  2001年,杨鑫在四川一家医药公司做财务,月薪800元。这个工作,让他开始接触到一些医药代表。“难以置信,做医药代表怎么那么赚钱。”

  一年后,他果断离职,加入一家药企当医药代表。2003年,杨鑫被派驻杭州开拓市场。

  那一年,杭州市城市居民人均可支配收入是12898元,但一些医药代表的收入,让他咋舌。

  “公司做得最好的药代,一年赚五六十万元。公司开年会,直接奖他一辆别克赛欧,把我们羡慕死了。”当年20多岁的杨鑫,正是有冲劲的时候,他一定想着,自己有一天也能成为让人羡慕的佼佼者。

  他开始奔走于杭城各大医院之间,每个工作日,都要拜访相关医生,“有事谈事,没事混脸熟,要加深医生对我和药品的印象。”

  对于医药代表来说,医院药事会是一个特别重要的会议。“一个新药要进入医院,需要通过医院药事会流程。这个会,通常有院长、分管院长、药剂科主任、业务科室主任等人参加。”杨鑫要做的,有明暗两条线,明面上,介绍药品信息,暗地里,还需要打点。

  “最初几年,送个包、送点护肤品、送点特产什么的,或者请客吃饭、喝酒唱歌,后来发展到出国旅游、学术赞助,甚至干脆直接拿钱砸。太赤裸裸了!”杨鑫摆手道。

  医药代表的出现,迅速满足了医生“补偿收入”的要求。药品回扣,是其中一项重要收入。

  “比如一盒售价100元的药,成本大约30元,剩余的70元,扣除税收和各环节的正常利润,我们可以操作的空间在30-40元。通常,医药代表自己拿10个点,另外的20-30个点就是医生开药的回扣。”在这样疯狂的行业里,杨鑫最多一年赚了七、八十万元,而这只是行业中等水平,“一年赚七位数的同行多了去了。”

  良心的拷问


  在这样的“高定价、大回扣”暴利营销模式下,医生们的处方很难不受回扣的影响。

  与此同时,这个行业也涌进了很多求财者,“从研究生到小学文化,什么人都有,鱼龙混杂。”杨鑫说,医药代表最大的一个职责是药品信息的传递者,和医生沟通药品的药理特征、成分、疗效等,最初做医药代表的普遍具有药学或医学背景,但后来,以“销”占主导的模式让这个行业没有了门槛。



  “一些医药代表文化程度很低,甚至只知道这个药叫什么,至于药理疗效完全都不懂,仅仅是做最基础的销售。”杨鑫感慨,“如果医药代表全都不择手段向业绩看齐,干扰医生开处方,推高药价,那么病人的金钱和健康都会沦为牺牲品。”

  杨鑫顿了顿,问道:“我也是其中一份子。这样说,是不是有点道貌岸然?”

  “我给自己设置了一个底线:选择代理的药品必须安全、有效,能真正解决患者问题。而不是选择一些所有科室通用、但没有多少疗效的高利润辅助药。”杨鑫补充道,“还有,治疗肿瘤的药,我不代理。”

  艰难的抉择

  医药代表不能卖药有多残忍?整顿药价虚高、带金销售,已有多年。在改革最初几年,医药代表们依然能混得风生水起。但近两年接连不断出台的政策大棒,让医药代表们感受到了煎熬。2015年7月1日,浙江在全国率先实施药品集中采购新政,从源头和机制上降低虚高的药价。



  今年2月9日,国务院办公厅印发《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》(业内称医药国17条)发布,意味着医药代表将与销售分离。这条政策最具杀伤力的约束是:医药代表的失信行为,会记入个人信用记录。

  相较文俊的观望,杨鑫选择了离开。医药代表不能卖药怎么办,20年医药代表生涯如何了结?“这行业是金钱+关系型营销,所有的东西都是建立在关系的基础上。这层关系,需要你反复地去维护。我在这行提心吊胆地干了15年,心里早就疲惫了。”杨鑫说,“其实整个医疗健康产业,体量是很大的。国家在出台这个政策关上一扇门的时候,也在出台另外一个政策,打开一扇窗。譬如近几年国家就在大力扶持和促进中医药事业发展,我们手里的资源就可以好好运用起来。”



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